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以下、発刊第ゼロ号です。
Aloha from
ケタ上げB2B
～Marketing B2B Surfin’ 23 ～
by Surfrider [kei@joywow.jp]
wave # 0：ごあいさつ
こんにちは！ JOYWOWの阪本啓一です。
Surfriderというのは、以前まぐまぐで配信していたメルマガ
電脳市場本舗 〜 Marketing Surfin’で使っていたハンドルネームです。
懐かしいので、もう一度使うことにしました。
私についてはアマゾンの著者ページをご覧ください。
JOYWOWはブランディング＆マーケティングのコンサルティング会社です。
『ケタ上げB2B』のねらいについてお話します。
簡単に言うと、「ケタ上げ」というのは、
たとえば100円を1,000円に、1,000円を1万円に、
と、ゼロを1個増やしましょう、ということです。
景気のいい話ですが、ぼくは本気で、日本のB2B企業の実力を持ってすれば、
ケタ上げなど簡単だと思っています。技術力、販売力、顧客へのフォロー、
パイプライン（商談）における誠実さなど、
日本企業は世界に類を見ない実力をお持ちです。
にもかかわらず、私の見るところ、皆さん、
ゼロが1つ小さい売上に甘んじておられる。
これには、さまざまな理由があります。
そのあたりを丁寧にメルマガで解きほぐしていきたいのですが、
B2Cは実は簡単なんです。
「やるべきこと」はシンプルで、見えている。
うまくいかないのは、「やってない」それだけ。
ところが、B2Bは複雑です。
組織と会社の歴史、風土が絡んできます。
また、業界常識も根深くみんなの脳内に宿っている。
でもみんな真面目だから、何かやる。
すると「間違った井戸を掘る」ことになるのです。
間違った場所だから、水（成果）は出ない。
この、B2B特有の「間違った井戸」についても、
お話したいと思っています。
さて、最後は、筆者・阪本とB2Bマーケティングの関わりについてお話します。
阪本は、学校卒業後すぐ旭化成に入社、建材事業部に配属されました。
ALCパネル「ヘーベル」の営業です。
1981年入社、2000年に旭化成を卒業し、
ニューヨークへ渡って独立起業、現在の仕事を始めました。
なので、80年代、90年代の約20年間、
19年産業資材（建築）の現場にいました。
ただ、正直なところ、当時の旭化成、少なくとも建材部門には
「マーケティング」の色はほとんどありませんでした。
営業とマーケティングの区別もありません。
せいぜい旭化成全体の「広告宣伝」があったくらいです。
テレホンカードに商品ブランド名「ヘーベル」「グランデ」「ベースパック」
などを載せて、水着のキャンペーンガールがにっこり微笑む、というスタイルでした。
そういえば、中に松嶋菜々子さんもいました。
93年ごろでしょうか、記憶があいまいなんですが、
ヘーベルの差別化商品として開発された「グランデ」を、
いまのマーケティング用語でいうところの「リ・ポジショニング」することで、
販売戦略を練り直そう、というプロジェクトメンバーに抜擢されました。
ここで初めて、「建材のマーケティング」というものを意識しました。
「ALCヘーベルの兄貴分」というポジショニングから、
「プレキャストコンクリート（PC）」を軽量化した廉価版」
というポジショニングへと転換しました。
すると、顧客が変わります。
顧客が変わると、価格も変わります。
マーケティングが変わるのです。
ところが・・・グランデの販売はうまくいきませんでした。
この失敗体験も、私のB2Bマーケティングに大きな学びを与えてくれました。
JOYWOWのクライアントさんはB2B企業が多いです。
一見B2Cのように見える食品メーカーさんも、
実のところはスーパーマーケットやショッピングモールといった
企業向けのB2Bマーケティングが必要です。
このような20年以上にわたるコンサルティング経験から、
「解決＝ソリューション」につながるマーケティングを身体で覚えました。
皆さんに、シェアしたいと思っています。
不定期にお届けします。
どうぞ末永いご愛読を、よろしくお願い申し上げます。
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Keiichi <Surfrider> Sakamoto
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